ライブコマースは、eコマースにおける新しい販促手段として注目されています。2020年春以降は新型コロナウイルスの影響でライブコマースを活用する企業が増えました。ライブコマースは、ライブ配信ならではの双方向性を活かして商品を効果的にアピールできる方法です。成功させるためには、商材や出演者の選定、配信への集客など、ライブコマースのポイントを理解する必要があります。
この記事では、ライブコマースの導入を検討している方に、ライブコマースとは何か、注目される理由やメリット、成功事例などをご紹介します。
■目次
ライブコマースとは？
ライブコマースは、ライブ配信とオンライン販売を組み合わせた販売方法です。ライブ配信で商品やサービスを紹介し、販売ページに誘導して購入を促します。
商品の画像や説明文だけでは伝わりにくい情報を視聴者に直接伝えることができるのがメリットです。
また、チャット機能を利用して視聴者からの質問にリアルタイムで答えることができるなど、
従来の販売方式にはなかった双方向性が魅力です。
ライブコマース先進国である中国においては爆発的な市場規模を誇り、日本や欧米でも参入企業が増えています。
ライブコマースが注目を集めている3つの理由
近年、ライブコマースはオンラインでの有効な販促手法として注目を集めています。ライブコマースの導入を検討している方は、まずはその理由を理解することが大切です。ここでは、ライブコマースが注目される3つの理由をご紹介します。
ライブ配信が盛り上がっているから
ライブコマースが注目されている理由の1つに、ライブ配信自体が人気の高いコンテンツであることが挙げられます。
そもそもライブ配信とは、SNSのライブ配信機能やライブ配信プラットフォームを利用してリアルタイムで配信を行い、視聴者とコメント機能を活用してコミュニケーションを取るものです。
ライブ配信は、スマホがあればいつでも配信・視聴でき、配信者と視聴者の距離が近いのが特徴です。近年配信者が増えており、ライブ配信プラットフォームの数も増えているなど、ライブ配信自体が盛り上がっています。
プラットフォームが多様化しているから
ライブコマースを行うためには、ライブ配信プラットフォームと、配信中に商品を購入・決済できるツールが必要です。さまざまなSNSにライブ配信機能が実装されているだけでなく、最近ではライブコマース機能を搭載した専用のプラットフォームも数多く登場しています。
企業側にとってはライブコマースを実施しやすく、消費者にとっては気軽に購入しやすい環境が整ってきています。
オンラインでの売り上げが重要になっているから
新型コロナウイルスをきっかけに、店舗に訪れることなくECサイトを利用して商品を購入するユーザーが増加しました。しかし、直接商品を見ることができないECサイトでは、魅力を十分に伝えることが難しいのが課題でした。
オンラインでの売り上げが高くなっていく中で、ECサイトで伝えきれない商品の魅力を効果的に伝えられるライブコマースが、有効な販促方法としてますます注目を集めています。
ライブコマースの市場動向・認知度
ライブコマースの有効性を理解するためには、各国におけるライブコマースの市場動向や認知度について知ることが大切です。特に、日本よりもはるかにライブコマースが浸透している中国の動向については押さえておきましょう。
ここでは、ライブコマース先進国である中国、近年参入企業が増加している日本、大企業も参入している欧米における市場動向や認知度について解説します。
ライブコマース先進国・中国
中国はライブコマース先進国です。KPMGとアリババグループのアリ研究所の調査では、中国におけるライブコマースの市場規模は、2021年で1兆9,950億元（約33兆9,150億円）と予測されています。
大手ECサイトの参入や、SNSでの専用チャンネルの開設、インフルエンサーを活用したマーケティングの増加などで爆発的な盛り上がりを見せており、今後も市場は拡大する見込みです。
参入企業が増加している日本
日本では、2017年ごろからライブコマースが始まりましたが、浸透率は中国に比べると高くありません。2021年にMMD研究所が実施した調査によると、ライブコマースを知っていると回答した人は全体の43.2%、利用経験がある人は12.7%という結果でした。
しかし、ライブ配信の普及や新型コロナウイルスによる通信販売ニーズの増加で、ライブコマースが注目を集めるようになり、参入企業が増加しています。
参考：MMD研究所「ライブコマースの利用経験は12.7％、認知は43.2％
ライブコマース視聴後、購入者の約5割が「ECサイト」、約4割は「実店舗」で商品を購入」
GAFAなど大企業も参入している欧米
欧米では、2019年にAmazonが「Amazon Live」の提供を開始し、ライブコマースに参入しました。Amazonサイト内の商品ページとリンクさせることで、販売数を伸ばしています。
2020年には、GoogleやFacebookもライブコマース機能をリリースしており、GAFAのうち3社がライブコマースに参入しているという状況です。今後も参入企業は増加すると見込まれます。
企業がライブコマースを導入するメリット
ライブコマースには、新規顧客の獲得や商品の魅力の訴求しやすさなど、ライブ配信ならではのメリットが多くあります。適切に活用すれば大きな販促効果を得られるのが特徴です。
ここでは、企業がライブコマースを導入するメリットについて、対面販売や従来のeコマースと比較して4点ご紹介します。
1.初期投資が比較的安く参入しやすい
ライブコマースは、配信機材や配信環境を整備すれば実施できるため、初期費用を比較的安く抑えることができるのがメリットです。
一度配信環境さえ整えてしまえば、その後は追加費用をほとんど払うことなく、複数回実施できます。テレビCMやリスティング広告の利用に比べると費用負担が少ないため、参入しやすい販促方法といえます。
2.新規顧客を取り込みやすい
定期的にライブ配信を行ったり、魅力的なコンテンツを配信したりすることで、出演者自体にファンがつくことがあります。商品だけでなくショップにもファンがつく可能性があるのが、ライブコマースの大きな特徴です。
こうしたファンは重要な見込み顧客であり、出演者への憧れや応援する気持ちから、商品購入につながる可能性があります。また、人気のライブ出演者（MC）を活用する場合は、もともとのファンを新規顧客として取り込むこともできます。
ライブコマースならではのファンを活用することで、新規顧客を取り込みやすいのもメリットです。
3.ライブならではの双方向性を利用し、商品の魅力をアピールできる
従来のeコマースでは、商品の画像や説明文だけで購入を決断する必要がありました。また、動画広告では一方的に商品の宣伝を聞くだけでした。
ライブコマースでは、配信者とユーザーがリアルタイムでコミュニケーションを取ります。ライブならではの双方向性を利用して、商品の魅力を効果的にアピールできます。文字や画像だけでは伝えるのが難しい商品のサイズ感や使い勝手などを、効果的に説明できるのがメリットです。
視聴者はチャット機能で気になる点を質問・コメントでき、出演者（MC）にリアルタイムで答えてもらえるため、店舗で買い物をしているかのように商品を理解することができます。
4.顧客の声を商品開発やキャンペーンのヒントに活かせる
前述の通り、ライブコマースでは配信中に視聴者からコメントを募れます。チャットという形で気軽にコメントを残せるため、顧客となる視聴者の率直な意見や感想を集めやすいのがポイントです。
こうした顧客の声を、今後の商品開発や販売キャンペーンに活かすことにより、視聴者のニーズに具体的に沿った販売活動を実現できます。
ユーザーにとってのライブコマースのメリット
ECサイト運営者とリアルタイムでコミュニケーションを取れるライブコマースには、ユーザーにとってもメリットがあります。メリットを理解することで、より効果的なライブコマース配信が実現できるでしょう。
ここでは、ユーザーにとってのライブコマースの主な2つのメリットをご紹介します。
商品についてその場で質問できる
ライブコマースでは、商品の使い方や特徴などの詳細情報、疑問に思ったことなどをその場でECサイト運営者に質問できます。ライブならではの双方向性でリアルタイムのやり取りができるため、即座に商品理解を深めることが可能です。
一般的なECサイトにある商品画像では確認できない商品の全体像も、ライブコマースなら確認しやすくなります。使い勝手や操作性も、映像で確認できるので実際に使うことをイメージしやすくなり、ユーザーの購買意欲も高まるでしょう。実店舗に行かなくとも、リアルな商品の特徴を掴みやすくなります。
配信者のファンになる
配信者を応援する気持ちがライブコマースでの商品購入につながります。企業が起用した配信者を使えると判断すれば、さらに配信者に仕事が入るため、結果として配信者を「推し」として応援することにつながるでしょう。
配信者自身がもつ個性や魅力、エンターテイメント性により、ユーザー自身が配信を楽しめるのもメリットです。企業からの依頼が増えれば、配信者のコンテンツも増え、ユーザーもより長く配信者を応援して楽しめます。
ライブコマースのデメリット
ライブコマースには、デメリットもあります。商品によってはライブコマースが向いていないものがあるだけでなく、ライブ配信ならではのトラブルも考えられるためです。
実際に効果が期待できるのかを見極めるためには、デメリットを理解しておく必要もあります。ライブコマースの2つのデメリットを紹介しますので、この点に気をつけて行いましょう。
配信内容次第で企業イメージを損なうリスクがある
ライブコマースでは、企業イメージを損なうような配信内容や誤った商品情報などがあると、企業イメージの低下を招くリスクがある点がデメリットです。リアルタイムで配信するため、誤った発言や事実に基づかない内容などの訂正がすぐにはできません。
企業イメージからかけ離れた配信内容にならないよう、配信者の選定も慎重に行う必要があります。また、企業のブランディングを徹底するために、あらかじめ具体的な配信内容を決めておくことも大切です。配信の手順も事前に入念にチェックし、不測の事態になった場合を想定して予め対策を準備しておくことも重要です。
配信時にトラブルが生じる可能性がある
ライブコマースでは、配信中に映像が止まってしまったり、音声に不具合が生じたりするトラブルが考えられます。これも、ライブコマースがリアルタイム配信で行われるためです。
配信中に技術的なトラブルが頻発すると、ユーザーが離れてしまう可能性があります。トラブルを未然に防ぐために、機材については念入りにリハーサルを行い、発生時の対応も事前に想定しておきましょう。
【参考】ライブ配信についてのコラムはこちら
ライブコマースに適したプラットフォームの種類
ライブコマースを実施するためのプラットフォームにはさまざまな種類があります。ここでは、SNS型・SaaS型・ECモール型の3つに分けて、特徴や具体的なサービスをご紹介します。ライブコマースを実施する目的に合わせてプラットフォームを選定しましょう。
SNS型
SNS型とは、SNSのライブ配信機能を使ったライブコマースのことです。Instagram、YouTube、Facebook、LINEなどのSNSが挙げられます。
利用者が多いため視聴者を獲得しやすく、通信環境があれば無料で利用できる気軽さが魅力です。あらゆる商材に対応しており、特に新規の見込み客を獲得したい企業に適しています。
SaaS型
SaaS型とは、自社のECサイトにライブコマース機能を追加できる「ライブコマースサービス」を活用したものです。ライブコマースサービスには、「ライコマ」「TAGsAPI」「Live kit」「HandsUp」などが挙げられます。
サービス導入費用がかかりますが、ライブ配信から購入・決済までを一括して行えるため、自社ECサイトの販売力強化が可能です。すでに一定のブランド力があり、ブランド認知よりは販売数増加を目指す企業に適しています。
ECモール型
ECモール型とは、ECモールのライブ配信機能を使ったライブコマースのことです。「Yahoo!ショッピングLIVE」「楽天市場ショッピングライブ」「auPAYマーケット・ライブTV」などが挙げられます。
自社ECサイトに比べるとアクセス数が多く、顧客層も幅広いため、新たな顧客を獲得しやすいという特長があります。また、ECモールに出店していれば、購入・決済までの動線がスムーズです。
ライブコマースに向いている商品
ライブコマースは、リアルタイムで動画を配信することで商品の魅力を伝えられるのが特長です。見栄えの良さやトレンド商品、動画で効果や魅力が伝わりやすい商品はライブコマースと相性が良いといえるでしょう。
ライブ動画の視聴者はどちらかというと若い世代が多いため、その世代をターゲットにした商品を選定するのもポイントです。ここでは、ライブコマースと相性の良い3つの商品ジャンルをご紹介します。
美容系の商品
見栄えが良くトレンドを押さえやすいコスメなどの美容系の商品は、ライブコマースと相性の良いジャンルです。特にメイクの実演をすると効果が伝わりやすく、使用方法の訴求にもなります。
メイクアップアーティストやモデルなどを配信者に起用することで、より説得力を持って商品の魅力を伝えることが可能です。プロによる解説や実演で、使い方のコツや使い心地を伝えれば、視聴者の興味を引くことができるでしょう。
ファッション関連の商品
洋服などのファッション関連の商品は、デザインはもちろん、コーディネートやサイズ感をライブで見せられるため、ライブコマースに向いています。
配信者がターゲット層に人気のインフルエンサーやモデルであれば、ファンが視聴者として集まります。配信者がコーディネートや着心地などを解説することで、視聴者の購買意欲をかき立てられるでしょう。知名度のあるブランドであれば、さらに集客が見込めます。
シーズンごとに新作をライブコマースで配信することで、トレンドも押さえられるのもポイントです。
B級品
訳あり商品やB級品の販売も、ライブコマースに向いています。「実はこの商品は…」と消費者に納得してもらえる説明をすることで、消費者のニッチなニーズにマッチする可能性があるためです。
実物を見せながら、商品の特長を詳しく説明できるのがライブコマースの強みです。視聴者の疑問や不安を解消しながら、対面接客のようにB級品を販売できるのも、ライブコマースならではでしょう。
ライブコマースに不向きな商品
ライブ配信で商品について詳しく説明すれば、何でも売れるわけではありません。ターゲットとなる年齢層が高い商品や効果が分かりにくい商品は、ライブコマースに不向きといえます。
機材を揃え、時間をかけてライブ配信をしても、売れない商品では効果はありません。ここでは、ライブコマースに向かない商品の特徴を2つご紹介します。
ターゲットの年齢層が高いもの
ターゲットとなる年齢層が高めの商品は、ライブコマースに不向きといえるでしょう。年齢層の高い層はまだライブ配信をあまり認知していないため、配信しても売り上げが見込めません。年齢の高い方がターゲットの場合はテレビショッピングの方が向いています。
そもそもライブコマース自体、まだどちらかというと若い年齢層向けの手法です。ライブコマースでは、年齢の高い方向けの商品を避けるのが無難です。
効果がすぐ分からないもの
ライブ配信で効果や魅力が伝わりにくい商品は、ライブコマースとの相性が良くありません。
例えば、ダイエットに関するものや健康効果が期待できるサプリメントやお茶など、効果が出るまでに時間がかかるものは向いていないといえます。実際の味や効果、魅力が目に見えて分かりにくい商品は避けた方が良いでしょう。
ライブコマースを成功させるポイント
ライブコマースを闇雲に実施しても、売り上げや認知度アップなど期待していた成果を出すことは難しいです。宣伝する商材や宣伝方法を選定し、コンテンツを企画したのちに入念に準備しましょう。当日トラブルの発生も考えられるため、あらかじめ対策しておくことも重要です。
ここでは、ライブコマースの導入を検討している方に、ライブコマースを成功させるポイントをご紹介します。
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適切な商材とプラットフォーム・出演者（MC）を選定する
ライブコマースを成功させるためには、ライブコマースに向いている商材やプラットフォーム、そして商品の魅力を効果的に伝えられる出演者（MC）を選定する必要があります。
ライブコマースには、動画配信で映えるものや配信中に効果が分かるもの、トレンドの変化が速い商材などが向いています。例えば、若い層を対象にした日用品、コスメ、アパレルグッズ、グルメ、アウトドア商品などがおすすめです。
プラットフォームについては、ライブコマース専用のプラットフォームを利用することや、InstagramのようなSNSを利用して自社ECサイトにつなげることが考えられます。商材のターゲットや購入までの動線に応じて、適切なプラットフォームを選定することが大切です。
また、出演者（MC）の選定も重要です。商品を効果的に紹介でき、視聴者からの質問に適切に答えられる人を選ぶ必要があります。
商品に十分な知識がある人や、商品のターゲット層・ブランドイメージに合っており、お客様の購買意欲を高められるような出演者を選定しましょう。
配信コンテンツの企画と台本の作成
商材や出演者などが決まったら、配信する内容を企画し、台本を作成する必要があります。どんなに商材や出演者が魅力的でも、コンテンツが面白くなければ見てもらえません。
商品の使い勝手や魅力が伝わるような内容や、製作秘話・商品に込められた思いなど特別感のあるコンテンツ、豆知識やワンポイントアドバイスのような有益な内容など、視聴者に面白いと思ってもらえるコンテンツを企画しましょう。
また、本番はリアルタイム配信なので編集ができません。想定と違う内容になってしまったり、流れが滞ったりといったトラブルが起こらないよう、台本を用意することが大切です。
ライブの事前告知を行い集客を行う
ライブ配信の日時や出演者などが決まったら、事前告知を行います。事前告知は、当日の視聴者数の増加や見込み客の確保に直接関係するため、ライブコマースにおいては非常に重要です。
告知方法は、企業の公式SNSでの投稿や出演者のアカウントを利用することが一般的で、プレスリリースや広告を活用することも有効といえます。告知の際は、商品のターゲット層に訴求し、商品購入につながる見込み客を確保することを重視しましょう。
入念なリハーサルを行い、トラブルを防ぐ
前述の通り、ライブ配信は本番勝負で編集ができません。配信トラブルや想定していた内容との乖離が起こらないよう、入念にリハーサルを行いトラブルを未然に防ぐことが大切です。リハーサルには、出来るだけ出演者も参加してもらうようにしましょう。
ライブコマースで最も起こりうるのは、配信トラブルです。配信トラブルで音声や動画が止まってしまうと、せっかく集めた視聴者が途中で見るのをやめてしまう可能性が高くなります。リハーサル時に、実際の配信環境や配信機材を試し、トラブルが起きた時用にバックアップも準備しましょう。
スムーズに購入できる体制を整える
ライブ配信が上手くいっても、ECサイトや決済システムに問題があると購入につながりません。購入サイトのURLやページへのリンクを分かりやすい場所に明記するなど、動線を工夫することが大切です。
また、ライブ配信直後に購入ページにアクセスが殺到してエラーが起きてしまわないように、ランディングページのサーバー強化も重要です。さらに、決済エラーで見込み客が離れてしまわないよう、購入から決済までの動線整備もしっかりと行いましょう。
ライブ配信から時間が経つと、視聴者の購買意欲が薄れてしまう可能性があります。ライブ配信を見た直後に購入してもらえるよう、ライブ配信視聴者限定クーポンを発行することも有効です。
アフターフォローとデータの分析・改善を徹底する
ライブ配信終了後は、改めて質問やコメントを募集して対応したり、配信で商品を購入してくれた人のSNS投稿にメッセージを送ったりするなど、きめ細やかなアフターフォローを徹底しましょう。
特に、ライブ配信中に聞けなかった質問をDM（ダイレクトメッセージ）やコメントで送ってくる視聴者は多いので、丁寧な回答や対応を忘れずに行うことが大切です。
また、ライブコマースによる販売実績についてのデータを分析し、改善につなげることも重要なポイントです。思うような実績が出なかった場合は、視聴者からの意見や出演者の感想を参考に改善点を洗い出し、次回以降の配信に活かしましょう。
配信中のコミュニケーションを大事にする
ライブコマースでは、視聴者とコミュニケーションを積極的に取り、ファンを増やしていくことでより高い効果を見込めます。売り手側の一方的な講演会・説明会のようなものではなく、コンテンツとして視聴者に楽しんでもらうことを意識しましょう。
視聴してくれることへの感謝を伝え、小さなことでもコメントにリアクションするなど、視聴者とのコミュニケーションを大事にすることが大切です。配信者と視聴者のコミュニケーションはもちろん、視聴者同士の交流を促すような演出をすることで、ライブコマースがさらに盛り上がります。
アーカイブを見つけやすくする
ライブ配信でリアルタイムに視聴者とコミュニケーションを取れるのが、ライブコマースの特長です。しかし、ユーザーは配信時間に視聴できるとは限りません。そのため、アーカイブ配信のニーズが高いのも事実です。
アーカイブ配信を行うことで、配信時間外の集客が見込めます。より多くの視聴者に動画を見てもらうためのポイントは、アーカイブ動画の探しやすさです。日付や配信内容がひと目で分かるようにアーカイブ配信一覧ページを作成するなど、工夫をしてみましょう。
ライブコマースの成功事例6選をご紹介
ライブコマースを導入したことで、売り上げや認知度の向上に成功している企業が増えています。ここでは、その中から6つの成功事例をご紹介します。
【アパレル】ベイクルーズ
「JOURNAL STANDARD」や「EDIFICE」などの人気アパレルブランドを多数展開する「ベイクルーズ」は、2020年5月から「LIVE STYLING」というライブコマースサービスを提供しています。
「LIVE STYLING」では、スタッフがアイテムの紹介やスタイリングの提案を行い、リアルタイムで質問や購入が行えます。出演者の身長を明記することで、ライブ配信でもアイテムのサイズ感が分かりやすいよう工夫をしているのがポイントです。
【コスメ】資生堂
化粧品メーカー「資生堂」は、これまで中国でライブコマースサービスを展開し、中国での売り上げアップにつなげていました。
そして2020年7月には、日本国内においてもライブコマースを開始。アイテム紹介や使い方、トレンドメイクの解説などを行うほか、ライブ配信限定クーポンを配信するなどして購買を促進しています。
【食品】ミツカン
食品メーカー「ミツカン」は、ライブコマースを活用して中国進出に成功した企業です。実は中国には、ミツカンの主力商品であるポン酢を使う文化がありません。
そこで、アリババグループが提供するライブ配信プラットフォーム「淘宝ライブコマース」を利用し、「味ぽん」や「金のごまだれ」のプロモーションを実施しました。その結果、中国での認知度と売り上げを向上させ、越境ECを成功させたのです。
【家具】ニトリ
家具や生活用品を扱う「ニトリ」では、ゲーミング家具や省スペース家具など、日常の趣味や生活環境に寄り添ったテーマでライブコマースを配信しています。
店舗内での配信を実施することで店舗の雰囲気をアピールしながら、配信中に視聴者にアンケートを取るなど、視聴者とのコミュニケーションを活かしているのが特徴です。
【スポーツ】T-SHOP
阪神タイガースの公式オンラインショップ「T-SHOP」のライブコマースでは、「Live Kit」を利用し、新グッズの紹介や使い方を配信しています。元選手が出演しており、ファンとのコミュニケーションや軽快なトークが人気です。店内から配信しているため店舗の雰囲気を伝えつつ、ファンの心をくすぐる企画になっています。
【家電】ビックカメラ
電化製品を扱う「ビックカメラ」はライブコマースの特長を活かし、実店舗の実演販売の様子を配信しています。視聴者との活発なコミュニケーションと、家電の詳しい機能や使い方の説明がわかりやすいと注目を集めています。
実店舗の売り場ならではの臨場感があり、通常の実演販売よりも多くの顧客から生の声が聞けて、電化製品選びの参考になるのが特徴です。
まとめ
今回はライブコマースとは何かについて、注目される理由やメリットや成功させるためのポイントを成功事例などと併せてご紹介しました。ライブコマースは、上手に活用すればブランド認知度の向上や売り上げアップにつながる有効な販促方法です。
当社では、会社紹介や製品紹介など、さまざまなニーズに合わせたライブ配信サービスを展開しています。きめ細かなサポートで効果的なライブ配信の実現が可能です。ライブコマースの導入を検討している方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。